Undanfarin ár hefur bandaríski sólarorkumarkaðurinn fyrir íbúðarhúsnæði notið góðs af -metavexti í iðnaði og áframhaldandi lækkun kerfiskostnaðar, með væntingar um að það verði auðveldara og ódýrara að afla nýrra sólarorkuviðskiptavina. Hins vegar, jafnvel þar sem neytendur verða meðvitaðri um kosti þess að nota sólarorku, er kaupkostnaður viðskiptavina áfram dýrasti flokkur sólarkostnaðar.
Samkeppni meðal þriggja efstu íbúða sólaruppsetningaraðila í Bandaríkjunum er enn hörð. Til að viðhalda og auka markaðshlutdeild í mjög samkeppnisumhverfi þurfa uppsetningaraðilar að eyða miklu í markaðssetningu til að vinna samninga, sem leiðir af sér háan kaupkostnað viðskiptavina. Á fyrri helmingi 2021 var kaupkostnaður viðskiptavina 23 prósent af heildarverði íbúðakerfis á 0,75 á wött (5.250 á hvern viðskiptavin að meðaltali fyrir 7 kW kerfi). Frá 2018 til 2020 jókst kostnaður við kaup viðskiptavina um 9,2 prósent, en heildarverð kerfisins lækkaði um 3,6 prósent á sama tímabili.
Customer acquisition costs are not uniform across the residential solar market and vary significantly by size of installation and region of operation. These differences are primarily driven by the installer's preferred sales strategy and the relative cost of each strategy. Partnerships with retailers (such as Home Depot) and door{{0}}to-door sales remain the most expensive sales channels and are most commonly used by national, large regional, and midsize regional installers. Customer acquisition costs in these categories average well above 0.50/watt. On the other hand, local installers more often rely on low-cost referrals, social media, and community campaigns, reducing customer acquisition costs to between 0.25 and 0.45/watt.
As the U.S. residential solar industry matures, a growing number of third-party sales organizations support solar installers. These organizations range from lead development companies that offer sales of leads of various qualities to entire sales teams that allow installers to outsource 100 percent of solar sales. The traditional solar sales channel has evolved into a complex web of different sales channels and potential partners, and installers can enter a "trial and error" phase to determine the best solution for their budget and business model.
COVID-19 heimsfaraldurinn hefur neytt marga uppsetningaraðila til að taka upp nýjar markaðsaðferðir, sérstaklega til að auka möguleika á stafrænu framboði. Þessar lausnir fela í sér litlar breytingar eins og að uppfæra vefsíðuna, auka vörumerkjavitund og gera stærri fjárfestingar í nýju samstarfi og hugbúnaði. Hins vegar mun heimsfaraldurinn ekki þýða endalok á-sölu. Vegna tíma- og vinnuafls-freks er sala frá dyrum- umtalsvert dýrari en netsala eða símatímar. En sumir uppsetningaraðilar líta enn á það sem árangursríkasta sölumódelið sitt, sérstaklega þegar þeir fara inn á nýja markaði.
COVID-19-drifnar stafrænar fjárfestingar hafa leitt til tímabundinnar hækkunar á kostnaði við kaup viðskiptavina á árunum 2020-2021. Hins vegar er gert ráð fyrir að útbreiðsla stafrænna sölu- og hugbúnaðarlausna muni skila hagkvæmni í rekstri og lækka kaupkostnað viðskiptavina. Þó að sumir uppsetningaraðilar snúi sér að eigin leiðaframleiðslu og ráðgjöf, þá eru vísbendingar um að sum fyrirtæki muni fara yfir í stafrænt á varanlegari grundvelli. Uppsetningaraðilar sem hafa fjárfest mikið í nýjum stafrænum lausnum sem hefjast árið 2020 tilkynna að 50-100 prósent af sölu þeirra fari fram á netinu.
Auk þess að selja á netinu bjóða hugbúnaðarverkfæri uppsetningaraðilum tækifæri til að auka rekstrarhagkvæmni og bæta upplifun viðskiptavina. Mörg þessara tækja eru nú þegar á markaðnum og hjálpa til við að hámarka skilvirkni og aðgengi á næstum öllum stigum sólarsölutrektarinnar, frá framleiðslu á sölu til sölu. Uppsetningaraðilar hafa sýnt vilja til að kanna þessar hugbúnaðarlausnir og auka fjölbreytni í sölumódeli sínu og setja grunninn fyrir áframhaldandi-langtíma velgengni.
Relieving the cost burden of acquiring customers is all about attracting the right customers at the right time. In the transition to digital, more advanced software solutions are needed to reach new audiences and better understand consumer behavior. Software that can determine why customers say "no" while minimizing the time investment required by sales reps has the potential to radically reduce customer acquisition costs. As the U.S. residential solar market enters another phase of growth, digital sales and marketing will play a key role in the overall success of the industry.